고객을 잃지 않고 유통사에서 한국 법인으로 전환하는 방법

상황

한 외국 산업장비 제조사가 오랫동안 한국의 단일 유통사를 통해 판매해 왔습니다. 유통사가 고객 관계를 갖고, 장비 설치·유지보수 엔지니어를 고용하며, 예비 부품 재고를 보유하고, 사실상 국내 판매가격도 정합니다. 이 체제로 한국 사업이 성장했고 양사의 관계도 원만합니다.

본사는 이제 주요 한국 고객과 직접 관계를 맺고, 최종 고객 가격을 파악하며, 고객이 공급사 감사에서 점점 더 문제 삼는 서비스 품질을 직접 관리하려 합니다. 유통 계약은 독점 조건에 주기적으로 갱신되며, 해지와 해지 후 조건은 전환을 거의 고려하지 않고 작성되었습니다. 유통사는 다른 제조사 제품도 취급하므로 이해관계가 이 제품에만 묶여 있지도 않습니다. 한국 유통사 입장에서 보면, 이런 전환 요청은 관계의 끝이 아니라 새로운 역할과 조건을 협상할 계기가 될 수도 있습니다.

해결해야 했던 과제

선택한 구조

선택한 구조는 주요 고객, 서비스, 부품을 단계적으로 넘겨받는 주식회사 형태의 한국 법인을 세우고, 기존 유통사는 정해진 전환 기간 동안 새롭고 더 짧은 계약으로 유지하는 것입니다. 전환 기간에 유통사는 비독점 리셀러로서 중소·지방 고객을 계속 담당하고, 서비스 이관을 지원하며, 보유한 예비 부품 재고를 합의된 조건으로 한국 법인에 매각합니다. 본사의 한국 법인 출자는 투자 금액과 방식에 따라 외국인투자 해당 여부가 달라지므로 법률 전문가와 함께 규모와 구조를 정합니다 ^[1].

두 가지 대안은 채택하지 않습니다. 계약을 바로 해지하고 서비스 조직을 처음부터 만드는 방식은 설치 고객을 위험에 빠뜨리고 분쟁을 부를 수 있습니다. 유통사 사업 인수도 검토하지만, 유통사가 다른 제조사 제품도 취급하므로 필요 이상을 사들이게 됩니다. 협상을 통한 전환은 고객을 깔끔하게 넘길 때까지 유통사가 사업적으로 계속 관여하게 합니다. 이는 한국 법인과 유통사 비교 가이드에서 설명하는 전형적인 경로입니다.

업무 진행

1. 진단

   실제로 돌아가는 한국 사업을 진단

   고객을 매출, 계약 당사자, 서비스 의존도로 분류하고, 법률 전문가와 유통 계약을 검토하며, 등록·인증·보증을 누가 보유하는지 파악하고, 본사가 직접 통제해야 할 것과 파트너에게 맡겨도 될 것을 구분하는 작업입니다.

2. 구조화

   한국 법인과 전환 구조 설계

   어떤 고객과 기능을 언제 옮길지 순서를 정하고, 유통사의 전환기 역할과 수익 조건을 설계하며, 투자·고용·세무 쟁점을 고객과 직접 계약하는 제휴 법률·세무·회계 법인에 넘길 질문으로 정리하고, 양보하지 않을 조건을 내부적으로 합의하는 작업입니다.

3. 연결

   유통사와 협상하고 조직 구성

   전환을 통보가 아니라 구조화된 제안으로 유통사에 제시하고, 고객 이관·재고·서비스 인수인계 조건을 협상하며, 법률 전문가가 확인한 고용 규정과 인력 유인 금지 조건을 지키면서 한국 법인의 초기 영업·서비스 인력을 채용하는 작업입니다.

4. 실행

   하나의 계획으로 인수인계 실행

   한국 법인을 설립하고, 법률 전문가와 함께 외국인투자 신고와 각종 등록을 마치며, 유통사와 공동으로 고객에게 알리고, 합의한 순서대로 서비스와 부품을 옮기며, 계약·서비스·세금계산서가 모두 한국 법인으로 넘어올 때까지 고객별로 추적하는 작업입니다.

구조로 가능해진 것

이런 상황에서 이 구조는 서비스 공백 없이 가장 중요한 고객 관계를 넘겨받고, 유통사의 전환기 역할과 수익 조건을 분쟁에 맡기지 않고 미리 정해 두어 협조를 유지할 수 있게 합니다. 본사는 가격 정보를 확보하고, 자기 이름으로 계약·채용·등록 보유가 가능한 한국 법인을 갖게 됩니다. 이 구조가 전체 진출 결정에서 어떤 위치에 있는지는 한국 시장 진출 자문과 한국 시장 진출 가이드에서 설명합니다.

자격 있는 전문가와 확인해야 할 사항은 남습니다. 해지 시 유통사에 청구권이 있는지와 전환 계약이 이를 어떻게 다루는지, 각 등록·인증을 이전할 수 있는지 새로 받아야 하는지, 재고 매입의 세무 처리, 유통사에서 옮겨 오는 인력의 고용 관계입니다. 고객이 남을지는 인수인계 기간에 받는 서비스에 달려 있으며, 이는 어떤 계약서도 미리 정해 줄 수 없습니다. 비슷한 상황이라면 한국 진출 빠른 진단에서 시작할 수 있습니다.

시사점

• 진출 시점에 서명한 유통 계약이 그 계약에서 빠져나오는 비용을 정합니다. 전환 조건은 첫날 합의할 때 가장 저렴합니다.
• 고객은 채널 변경을 서비스 연속성으로 평가하므로, 서비스와 부품은 영업보다 먼저 또는 함께 옮겨야 합니다.
• 해지 통보를 받은 유통사보다 전환기에 명확하고 대가가 있는 역할을 맡은 유통사가 대개 더 좋은 협력자가 됩니다.
• 파트너 명의로 된 등록, 인증, 보증은 행정 절차가 아니라 구조의 일부입니다.

다음 읽을거리

• 가이드외국 기업을 위한 한국 시장 진출 가이드→
• 업무 분야외국 기업의 한국 시장 진출 자문→
• 질문외국 기업은 한국 시장에 어떻게 진출하나요?→